Тренинг-по-Продукту-от-Кузнецова-Сергея.ppt-11

Покупатель и продавец: первичный контакт

При встрече с клиентом у вас есть не более 30 секунд, чтобы расположить к себе доверие с его стороны. Этой полминуты вполне достаточно для формирования о вас какого-либо мнения и создания положительного образа. Здесь срабатывают эволюционные инстинкты, присущие каждому человеку, которые необходимы для того, чтобы выжить в современном обществе.

Стратегия поведения продавца влияет не только на принятие текущего решения о покупке, но и на долгосрочное сотрудничество. Поэтому основная цель любого продавца – это вызвать у клиента сиюминутный интерес, заинтриговать его. Можно немного отодвинуть «фасад официальности» между продавцом и клиентом для того чтобы клиент смог разглядеть в потенциальном партнере профессионала, который проникается уважением и пониманием к его проблемам, а также способен разделять его интересы и ценности. К примеру, посетители ресторанов желают получать от своего визита гораздо больше, чем просто вкусно приготовленный ужин. В их потребность также входит комфорт пребывания, дополнительный сервис, хорошее отношение со стороны персонала.

В самом начале знакомства клиент может «выстроить» перед вами оборонительное сооружение, которое вызвано страхом и недоверием в отношении к вам и к вашей фирме, и здесь основная задача продавца – преодоление этого барьера. Клиент сразу же задается банальными вопросами: «Не обманет ли меня продавец?», «Является ли он профессионалом?», «Уверен ли он в предлагаемом товаре или услуге?». Если сам торговый агент сомневается в качестве предлагаемой продукции, то вряд ли он сможет сделать убедительную презентацию. По этой причине, перед тем, как отправлять торговых агентов на встречу с клиентами, фирме необходимо убедиться, что сотрудники совершили первую и самую главную продажу – это продажа самому себе. После этого продавец имеет все шансы убедить клиента в необходимости приобретения продукции. Завидным мастерством любого успешного торгового агента является то, что он умеет вызвать положительное отношение к своей трудовой деятельности. Ведь каждому последующему клиенту не хочется видеть перед собой унылого и уставшего от предыдущих неудач продавца.

Представитель фирмы должен при каждой новой встрече побеждать в себе негативные эмоции, выражая всё те же энергичность и обаяние. У вас мало шансов перевести клиента из состояния неуверенности перед покупкой к моменту ее совершения, если вы и сами безразличны к потенциальной сделке. Вам нужно заметно отличиться от других, клиент должен вас запомнить. Очень заразительно на клиентов действуют провокационные фразы, идеализация продукта, «вилка цен». Перед тем, как продажа произойдет в реальности, она свершится в мыслях у продавца. Считается, что торговый агент не сможет продать больше, чем произойдет продаж в его сознании. Для этого нужно обязательно посещать специальные тренинги и постоянно совершенствовать свой профессионализм.

Добавить комментарий

Яндекс.Метрика