Золотые правила, как составить коммерческое предложение

Хорошее коммерческое предложение – Ваш лучший продавец!

Коммерческое предложение может стать Вашим лучшим менеджером по продаже, если к его составлению подойти грамотно и с умом. Вы никогда не задумывались над вопросом, почему два письма, предлагающие один и тот же товар, адресованные одной и той же аудитории, получат абсолютно разную отдачу? Почему один образец коммерческого предложения окажется эффективнее другого? Ответ очевиден – разница между этими письмами будет не в том, О ЧЕМ в них написано, а в том, КАК написано! Необходимо знать, как составить коммерческое предложение и какие правила при этом соблюдать.

Нельзя не принимать во внимание, что среднестатистический человек ежедневно получает десятки и сотни различных рекламных предложений, будь то телевизионные ролики или печатные объявления, письма по e-mail или прямая почтовая рассылка. Как Вы думаете, сколько из коммерческих предложений адресат удостоит своим вниманием? А сколько предлагаемых товаров или услуг (из предложений, удостоенных вниманием) он в итоге приобретет? Уже установлено, что наш мозг не запоминает и 10% от объема полученной за день информации рекламного характера. А если учесть, что отдача от коммерческого предложения (даже подготовленного профессионалами своего дела) не может быть стопроцентной, то становится очевидно, что рассылка низкоэффективных коммерческих предложений – непозволительная роскошь. Каждое такое письмо – потерянный клиент!

Для того чтобы Ваше коммерческое предложение не отправилось в корзину для мусора, нужно постараться. Оно должно “зацепить” адресата, вызвать у него интерес, а еще лучше – вызвать чувство, что воспользоваться Вашим предложением ему просто жизненно необходимо.

Усвоить ключевые правила, как составить коммерческое предложение не так уж и трудно.

Золотые правила составления коммерческого предложения

Первое и самое главное правило составления коммерческого предложения: Подумайте, какие проблемы адресата способны решить предлагаемые Вами товары или услуги.

Прежде чем начать составление образца коммерческого предложения, постарайтесь максимально полно проанализировать потребности и ожидания потенциального покупателя. Ответьте на вопросы “Что изменится в жизни адресата к лучшему, если он приобретет то, о чем Вы хотите написать в своем коммерческом предложении?”, “Какие проблемы, неудобства или трудности он испытывает из-за того, что у него еще нет этого товара или услуги?”, “Какие ВЫГОДЫ получит адресат, откликнувшись на Ваше предложение?”. Не торопитесь, уделите этим вопросам достаточное количество времени, поскольку именно детальное изучение потребностей и ожиданий потенциального клиента – ключ к успеху при составлении шаблона коммерческого предложения для вашего товара! Начните свое письмо ответами на эти вопросы, которые помогут вам найти оптимальное решение, как составить эффективное коммерческое предложение. Дайте почувствовать адресату, что Вы понимаете его проблемы и знаете, как их можно решить.

Правило второе: Составьте максимально полный список выгод, которые получит адресат, приобретя Ваш товар или услугу и включите этот список в образец коммерческого предложения, который будет представлен торговому персоналу.

Записывайте все выгоды и преимущества, которые придут на ум, даже если они покажутся Вам не очень весомыми. Каждая маленькая идея способна впоследствии натолкнуть Вас на более интересную и значимую. Попросите своих знакомых высказать их точку зрения, дополнить Ваш список, – иногда самые эффективные предложения рождаются именно так. Когда Вы поймете, что добавить к списку уже, вроде бы, нечего, приступайте к следующему этапу. Теперь необходимо оценить каждую из выгод по значимости для потенциального клиента, используя, например, десятибалльную шкалу. Конечно, не стоит в текст коммерческого предложения включать весь список выгод, вполне достаточно указать 5-7 из них, но наиболее важных, располагая их в порядке убывания значимости. Ну вот, Вы уже на полпути к успеху и шаблон коммерческого предложения в значительной степени готов!

Правило третье: Коммерческое предложение обязательно должно содержать “УТП”.

Аббревиатура УТП расшифровывается как “уникальное торговое предложение”. В своем письме нужно дать такое утверждение о товаре или услуге, которое не смогут дать или повторить конкуренты. Нужно дать адресату такую выгоду, которую может дать только Ваш товар или Ваша компания. Такую выгоду клиент получит только у Вас и больше нигде. Это поможет сделать образец коммерческого предложения уникальным и позволит привлечь дополнительное внимание потребителей. Конечно, найти и сформулировать УТП в лаконичное предложение не так просто. Для этого нужно немало времени уделить на анализ того, ЧТО, а главное КАК предлагают клиенту свои товары или услуги Ваши конкуренты. Изучить сильные и слабые стороны их коммерческих предложений и рекламных материалов. Результаты такого анализа – Ваше мощное оружие в борьбе за покупателя, они позволят Вам с большой точностью знать, как составлять коммерческое предложение, о чем и как, о каких выгодах и преимуществах нужно писать, а что указывать не следует, поскольку уже использовано конкурентами.

Правило четвертое: Пишите как можно реже “мы” и как можно чаще “Вы”.

Львиная доля коммерческих предложений начинается примерно так: “Компания “ХХХ” вот уже столько-то лет является лидером по производству и/или продаже “ххх-ов” и “ххх-чков”. Предлагаем Вашему вниманию новый супер-пупер “ххх-ик”!” И это – самая распространенная и непростительная из ошибок составления коммерческого предложения! Поверьте, такой образец коммерческого предложения, скорее всего, не будет прочитан до конца! Все, что интересует получателя письма – это он сам, его потребности, его выгоды, а никак не Ваша компания. Так уж мы, люди, устроены, и тут ничего не поделаешь. Следовательно, не стоит перегружать коммерческое предложение информацией, которая адресату не интересна. Сосредоточьтесь на интересах получателя письма, и результат не заставит себя ждать.

Правило пятое: Продавайте не товар, а результат от использования товара!

В качестве примера. Однажды на двери подъезда я прочитала вот такое объявление: “Жидкокристаллический рефлектор нового поколения. Мощный регулируемый вентилятор. Максимально глубокий комфортный загар”. Только по слову “загар” я понял, что это была реклама солярия. Наглядный пример, не так ли? Составляя коммерческое предложение, продавайте не рефлекторы и вентиляторы, а красивый золотистый цвет кожи. Продавайте не путевку стоимостью от 1000 у.е., а незабываемый отдых на берегу моря и яркие впечатления. Продавайте не 13-ое место в 25-ом ряду на тренинг “Искусство ведения переговоров”, а последующую возможность зарабатывать больше.

Правило шестое: Старайтесь сделать Ваше письмо максимально персонализированным.

Желание сделать покупку, как правило, может улетучиться в тот самый момент, когда адресат поймет, что он – всего лишь один из целой толпы получателей точно таких же писем. Безликие коммерческие предложения, не ориентированные на конкретного адресата, дают весьма низкий процент отдачи, нежели персонализированные послания. В идеале для каждого адресата нужно составлять индивидуальное коммерческое предложение, проанализировав его потребности, ожидания. Нужно постараться собрать максимум информации об этом человеке, изучить его вкусы, определить его тип темперамента. Ведь каждый человек индивидуален, к каждому нужен свой особенный подход, особенный ключик. Именно так можно довести отдачу от каждого коммерческого предложения до максимально возможного уровня. Но далеко не всегда в распоряжении есть достаточное количество времени на то, чтобы для каждого адресата составлять отдельное коммерческое предложение. Идеальным выходом в такой ситуации станет разработка некоего шаблона коммерческого предложения, текст которого подойдет всем без исключения адресатам, но допускающего подстановку индивидуальных данных под каждого отдельного получателя.

Правило седьмое: Дайте адресату доказательства того, что Ваше предложение принесет ему выгоду.

Люди не очень любят менять свои привычки. Это факт. И с ним придется считаться! Если Вы предлагаете товары или услуги, которыми адресат еще не пользовался (или пользовался, но приобретенными у конкурентов), будьте готовы к тому, что у него возникнут сомнения. “А так ли нужен мне этот товар? Действительно ли он лучше, чем тот, что у меня уже есть? На самом ли деле он поможет решить мои проблемы?” Вы, наверное, уже знаете, что лучшая реклама – это благодарные клиенты. Именно положительные отзывы и рекомендации способны стать лучшими доказательствами того, что предлагаемые Вами товары или услуги достойны внимания. Такой отзыв в тексте образца коммерческого предложения поможет развеять сомнения адресата, особенно если это отзыв авторитетной компании или уважаемого всеми человека. Не забывайте, что необходимо получить согласие у человека, чей отзыв Вы хотите использовать в письме.

Правило восьмое: Коммерческое предложение не должно оставлять неясностей о том, что требуется от адресата и в какие сроки.

Очень часто коммерческие предложения составляются таким образом, что после его прочтения остается непонятным, что именно нужно сделать, чтобы приобрести товар, в течение какого срока будет действительно это предложение и озвученные в нем цены. И это существенно влияет на уровень отдачи. Четко укажите в послании, какими способами адресат может связаться с Вами для уточнения деталей или оформления заказа, а также имя и отчество контактного лица. Установлено, что больше откликов бывает на письма, если в них указаны для связи адрес электронной почты или факс. Если Вы отправляете коммерческое предложение по e-mail, обязательно сделайте предварительный звонок, это позволит Вам рассчитывать на то, что письмо не сочтут за спам и не удалят, так и не прочитав.

Правило девятое: Подтолкните потенциального покупателя к принятию решения и безпромедлительному действию.

Мозг человека так устроен, что если мы не воспользуемся новой информацией в течение 72-х часов, то вероятность того, что снова вернемся к ее рассмотрению позднее, постепенно сводится к нулю. Мозг перестает воспринимать эту информацию как руководство к действию и начинает вытеснять ее. Конечно, это не значит, что следует сводить срок действия коммерческого предложения до трех дней! Фантазируйте! Творите! Изобретайте! Придумайте что-нибудь, что даст Вам возможность, например, созвониться с адресатом в течение 72-х часов после получения им письма. Или в тексте коммерческого предложения отметьте, что клиент получит дополнительные преимущества или бонусы, если откликнется на письмо в первые три дня. Вариантов существует множество, главное, все сделать тактично и составить коммерческое предложение без навязчивости.

Правило десятое: Сделайте образец коммерческого предложения максимально удобным для прочтения и восприятия.

На первый взгляд это правило может показаться не таким уж и важным, но все же им не стоит пренебрегать. Сплошной монотонный текст, не разбитый на абзацы, без выделения отдельных его составляющих подчеркиванием или цветом, читать не хочется. Используйте яркие интересные заголовки. Список, перечисляющий что-либо, промаркируйте. Украсьте Ваше коммерческое предложение иллюстрацией, желательно соответствующей теме письма или наглядно демонстрирующей выгоду от приобретения товара или услуги. Главное, не переборщить. Принято считать, что коммерческое предложение по размеру не должно превышать одной страницы формата А4. Наверное, поэтому и получаем мы порой письма, написанные шрифтом, которые и под лупой с трудом разглядишь, иногда даже не разбитые на абзацы. А мне, поэтому, пришлось включить в эту статью правило десятое. Ничего страшного, если Ваше коммерческое предложение будет длиннее, чем одна страница. Если письмо с первых строк заинтересует адресата, он обязательно дочитает его до конца!

P.S. Всегда пишите P.S.!!! Установлено, что на эту часть письма обращают более пристальное внимание, чем мы могли бы подумать. Многие получатели вообще читают сначала первые несколько строк, затем конец письма, а затем: читают следующее (уже, увы, не Ваше) письмо! Так что самую интересную для адресата информацию, разместите в самом начале коммерческого предложения и в постскриптуме.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Благотворительность