1602212344033ef1c35922e84caa37a84bb512ae8a9f

Структура и ключевые составные процесса продаж

Любое общение между людьми является по своей сути процессом продажи. Высказывая свою точку зрения, отстаивая то или иное мнение, стремление уговорить, доказать, убедить – все это процесс переговоров, где можно четко выделить продавца, покупателя и товар.

Предварительным выводом из сказанного является тот примечательный факт, что все мы являемся участниками торгового процесса, даже сами того не подозревая.

Осознав структуру процесса продаж, вы сможете провести анализ организации продаж в вашей компании, определить слабые места и внести необходимые корректировки. Ведь сбой или неправильный подход на любой стадии может поставить под угрозу общий успех переговоров.

Например, если ваш менеджер по продажам не способен правильно установить контакт и вызвать доверие покупателя, все дальнейшие действия не имеют смысла. То же касается способности определить потребности собеседника и провести презентацию товара так, чтобы акцентировать внимание на тех характеристиках, которые способны удовлетворить упомянутые потребности. Не менее важно создать менеджеру комфортные условия для работы.

Итак, этапы продаж принято выделять следующие:

Первый этап – установление контакта с потенциальным пользователем, который в перспективе будет вашим покупателем. Именно сейчас вы должны договориться о будущей встрече.

Второй этап – сбор информации о вашем потенциальном покупателе. Нужно понять, кто на самом деле принимает важные финансовые решения, кто контролирует процесс, что может в перспективе помешать продаже, выяснить причины, которые побуждают к принятию решения.

Кроме того, вы должны помнить, что сбор информации – это весьма трудоемкое занятие, требующее, в том числе, особой внимательности. Еще одно необходимое условие: всю полученную информацию непременно следует фиксировать, собирать и анализировать, так как в противном случае вы можете упустить или забыть важную деталь.

Третий этап – презентация. Согласитесь, чтобы продать определенный товар, необходимо его правильно подать. Безусловно, эта информация должна определенным образом заинтересовать покупателя, что означает – вызвать у него интерес.

Четвертый этап представляет собой ответы на поступившие возражения. На этом этапе необходимо предоставить четкие аргументированные ответы на любые вопросы.

Пятый этап – обсуждение цены. Здесь вы можете пойти на разумные уступки.

Наконец, последний шестой этап – завершение продажи. Именно на нем оформляются официальные документы, фиксирующие продажу. Сделку можно считать завершенной.

Добавить комментарий

Яндекс.Метрика