Предложенный материал прислал нам наш постоянный читатель. Что особенно приятно, автор с радостью готов поделиться собственным опытом консультирования и работы с владельцами мебельного бизнеса.
Работая в этом направлении, я понял, что не существует универсальной фишки, которая позволит быстро достичь успеха, но есть много приемов, применив которые, продажи действительно растут! За несколько лет работы, я помог владельцам магазинов внедрить более 100 различных методик для увеличения продаж. Что-то вообще не сработало, а что-то сработало на ура!
Почему я делюсь своим опытом?
Во-первых, я понимаю перспективу данного бизнеса, в нем выживут только сильнейшие. Во-вторых, мне надоело видеть безразличие продавцов в розничных магазинах, и я хочу помочь владельцам компаний решить ряд проблем с персоналом и продажами. Все это возможно, если Вы сделаете 8 шагов, о которых мы поговорим ниже. Но перед тем, как прейти непосредственно к рекомендациям по увеличению продаж, важно наладить качественную логистику и обслуживание клиентов. Очень важно, чтобы товар попадал к покупателю именно тогда, когда его ожидают получить. Договоритесь с логистической компанией и установите с ней договорные отношения. Иногда эти договора не выполняются и их бывает сложно контролировать. В этом случае рекомендуется купить коммерческий транспорт в Москве, любом другом мегаполисе или регионе и налаживать доставку самостоятельно. Это позволит полностью контролировать процесс продажи и ни от кого не зависеть. Теперь рассмотрим советы по увеличению продаж.
Шаг №1. Составьте четкий план развития Вашей системы продаж.
Спросите, с чего начать?
Для меня первым шагом в модернизации бизнеса стала формула объема продаж:
Прибыль = Количество клиентов * Средний чек * Маржа.
Количество клиентов = кол-во потенциальных клиентов * конверсия.
Где:
количество потенциальных клиентов – количество людей, заинтересовавшихся Вашим товаром. Конверсия – процент купивших из потенциальных клиентов.
Средний чек = сумма покупки * частота покупок.
Сумма покупки – средняя сумма покупки клиента.
Частота покупок – количество покупок за период (например, месяц).
В итоге, получаем:
Прибыль = Количество потенциальных клиентов * Конверсия * Сумма покупки * Частота покупок * Маржа.
Таким образом, процесс увеличения прибыли представляет собой действия по увеличению каждой составляющей этой формулы.
Главный секрет – работать в первую очередь с самыми малозатратными составными формулы, дающими максимальный эффект!
Шаг №2. Привлекайте новых потенциальных клиентов и превращайте их в реальных!
В любом случае, у Вас всегда будут:
1. Клиенты, которые Вас не знают.
2. Потенциальные клиенты – те, кто знает о Вас, но еще ничего не купил!
3. Клиенты, купившие один раз.
4. Постоянные клиенты – те, кто покупает у Вас снова и снова.
Таким образом, Вам необходимо:
1. Рассказать о себе новым людям.
2. Заинтересовать потенциальных клиентов.
Это могут быть:
- брошюры
- статьи
- бесплатные замеры
3. Превратить потенциальных клиентов в реальных.
4. Продавать им снова и снова.
Тут важно разработать программу лояльности и собирать контакты покупателей. Так Вы сможете вести почтовую или электронную рассылку и быть всегда на связи.
Шаг №3. Формируйте портфель товаров и услуг в разных ценовых нишах.
- Бесплатное (например, услуга или брошюра).
- Дешевые товары.
- Основные товары.
- Дорогие товары.
Для клиентов, которые у Вас покупают впервые, приятно будет увидеть Ваш ассортимент, получить грамотную консультацию и быстро подобрать подходящий вариант.
Для постоянных клиентов, всегда полезно предложить товар более высокого качества, и, соответственно, цены.
Многие постоянные клиенты с удовольствием будут покупать у Вас самую дорогую мебель!
Шаг №4. Проработайте ценообразование.
В большинстве случаев, ценообразование в продаже мебели идет «по накатанной», вроде так всегда оценивали, и будем оценивать. Посмотрим детальнее на варианты ценообразования.
- От рынка.
Как вариант, можно посмотреть, какая в среднем цена на рынке на Ваш товар или услугу, и ориентироваться на эту цифру.
- От себестоимости.
У Вас есть себестоимость, Вы примерно знаете спрос и устанавливаете цену, исходя из планируемого количества прибыли.
- От клиентов.
В зависимости от того, на какую аудиторию Вы ориентируетесь, определяется наценка.
Здесь важную роль играет размер и доля на рынке, количество конкурентов, и эксклюзивность Вашего предложения. Конечно, если Вы единственный, кто может предложить воду при пожаре – скорее всего, на стоимость клиенты не сильно обратят внимание.
Преимущество этого метода в том, что часто клиент хочет заплатить Вам за выполнение определенных условий поставки – цвет, размер, срок исполнения, срочная доставка. Поэтому упускать этот метод не стоит.
- Формула «3п-4 с».
Или другими словами – палец-пол-потолок и 4 стены. Т.е. ставите цену наугад, и смотрите, как идут продажи. Иногда это работает, иногда нет. Основное преимущество этого метода в том, что можно попасть в очень выгодную для Вас точку.
- Оптимальный вариант.
Хорошо, когда используется сочетание вышеперечисленных методов. Вы смотрите на рынок и конкурентов, как они решают проблемы клиента. Далее – оцениваете собственные издержки, закладываете прибыль и тестируете. При этом важно показать, что ценность Вашего предложения выше цены, которую Вы назначили.
Шаг №5. Как Вы встречаете клиентов?
Вспомните, когда Вас приветствуют при входе в магазин, или вежливо здороваются, отвечая на Ваш звонок, невольно хочется продолжить общение! Приветствуйте всех входящих потенциальных клиентов! Задайте стандарты приветствия для всего персонала!
Шаг №6. Правильная реклама.
Посчитайте, сколько вы вложили в рекламу за последние месяц, полгода, год? Вы можете посчитать, во сколько Вам обошелся один потенциальный клиент? А один реальный?
Какая реклама работает лучше?
Универсальный ответ – надо тестировать!
Берете бюджет, и разбиваете на несколько небольших частей.
Запускаете 2-3 канала рекламы, и считаете эффективность.
Шаг №7. Найдите партнеров.
Найдите партнеров, например, среди других мебельных магазинов. Если Вы дополняете друг друга, используйте это для получения дополнительной прибыли! Так же поговорите с продавцами света, аксессуаров и т.д. Часто можно найти хорошего партнера, и получить дополнительную прибыль без вложений. Предложите свой товар на продажу, его товар на продажу у Вас, обмен рекламными материалами и % от полученных сделок и т.д. В процессе общения всегда можно придумать много вариантов сотрудничества.
Шаг №8. Оптовые продажи – дополнительная прибыль.
У Вас уже есть поставки и ассортимент, который Вы можете предложить своим партнерам на специальных условиях. Например, покупать небольшими партиями со скидкой.
Найдите магазины, у которых меньший объем продаж, чем у Вас, и нет Вашего ассортимента, и предложите им покупать у Вас. Естественно, на привлекательных условиях. Например, с хорошей скидкой при покупке меньшего, чем обычно объема.
Ваших оптовых покупателей можно найти среди существующих магазинов в Вашем городе и соседних городах. Особенно в небольших городах, где предприниматели часто сами завозят товар и работают в своем магазине.
Для них это может быть очень выгодно, т.к. они получат возможность выкупать у Вас нужный им объем по хорошей цене.
Удачи Вам в Вашем бизнесе и увеличении продаж!
