Разумеется, стратегии, которая подходила бы всем, нет. Но есть четыре типовых стратегии, для компаний разного масштаба.
Итак, рассмотрим типичную расстановку сил на рынке. Из ста компаний:
* Одна – лидер рынка;
* Две – сильные догоняющие конкуренты;
* Три – крепкие «середнячки»;
* Остальные 94 – это «компании – малышки».
К какому из этих типов относится ваша компания? Будьте честны с самим собой. Ошибка может стоить вам бизнеса. Проанализируйте позиции конкурентов. Установите номер один и номер два в вашей отрасли. Разделите остальных конкурентов на мелких и средних. Теперь перед вами полный расклад сил на рынке. Найдите на нем свое место и выбирайте стратегию.
Рассмотрим подобную ситуацию на примере рынка ювелирных украшений. Чтобы правильно его структурировать, необходимо проанализировать сайты ювелирных заводов на предмет анализа ассортимента продукции и объемов производства. Если повезет найти вторичные исследования, это будет отличным источником для анализа. Такие исследования как правило платные.
Для каждого типа компаний успех на рынке будет выглядеть по-своему.
* Для лидера – удержать свою долю рынка;
* Для номера два – отобрать у лидера часть его рыночной доли;
* Для «середнячков» победа – это «выжить и заработать»;
* А для «компаний-малышек» просто выжить на рынке – это уже успех.
Стратегия лидера рынка – Защита своей доли рынка.
* Первое. Убедитесь, что именно ваша компания является самым крупным игроком на своем рынке.
* Второе. Не пытайтесь прямо «задавить» конкурентов, так как у федеральной антимонопольной службы будут к вам претензии.
* Третье. Постоянно обновляйтесь. Выискивайте сами у себя слабые стороны и устраняйте их, иначе эти слабости найдут конкуренты.
* Четвертое. Молниеносно повторяйте успешные шаги ваших мелких конкурентов. Не давайте им отнять у вас покупателей.
* Пятое. Работайте над увеличением всего рынка потребления вашего товара.
Стратегия для номера два – «отхватить кусок пирога» у лидера.
* Первое. Внимательно следите за тем, что делает лидер. Следите за его товарами, его работниками, его рекламой. В чем его сила? Как вы можете отобрать у него часть доли рынка?
* Второе. Найдите «ахиллесову пяту» в самой сильной из сторон лидера. Позицию, на базе которой вы можете стать его противоположностью. При этом у лидера не должно быть возможности мгновенно вам ответить.
* Третье. Работайте только на одном направлении. Не распыляйтесь. Вам не потянуть полного ассортимента товаров. «Бейте» только одним-двумя продуктами, ведь на большее ваших ресурсов не хватит.
Стратегия для «середнячка» – занять и удержать рынок, на котором еще никого нет (возможно, даже создать этот рынок).
* Первое. Никогда и ни при каких обстоятельствах не пытайтесь лезть в схватку между номером один и номером два (вас там затопчут и не заметят). Найдите еще не занятый никем рынок или создайте его.
* Второе. Действуйте неожиданно и молниеносно. Помните, у крупных конкурентов намного больше ресурсов, если они успеют понять, что происходит, то «задавят» вас на вашем же рынке.
* Третье. Закрепитесь на этом рынке и не отдавайте ни одного процента доли никому.
Стратегия для «малышки» – занять такую рыночную нишу, которая с одной стороны будет достаточно прибыльной для самой компании, а с другой стороны, будет слишком мелкой, чтоб заинтересовать крупных конкурентов.
* Первое. Найдите рынок, который будет слишком мал и неинтересен для лидеров вашей отрасли, но достаточно прибылен для вас.
* Второе. Помните, что вы – маленькая компания. Будьте экономны в расходах. Не заводите обслуживающий персонал без крайней необходимости. Обходитесь малым.
* Третье. Будьте «легкими на подъем». Сразу и без колебаний отказывайтесь от убыточных проектов. Мгновенно хватайтесь за вновь открывающиеся возможности.
Ну, вот и все! Читайте больше, узнавайте новое! Успехов вам и побед!