Любое общение между людьми является по своей сути процессом продажи. Высказывая свою точку зрения, отстаивая то или иное мнение, стремление уговорить, доказать, убедить – все это процесс переговоров, где можно четко выделить продавца, покупателя и товар.
Предварительным выводом из сказанного является тот примечательный факт, что все мы являемся участниками торгового процесса, даже сами того не подозревая.
Осознав структуру процесса продаж, Вы сможете провести анализ организации продаж в Вашей компании, определить слабые места и внести необходимые корректировки. Ведь сбой или неправильный подход на любой стадии может поставить под угрозу общий успех переговоров.
Например, если ваш менеджер по продажам не способен правильно установить контакт и вызвать доверие покупателя, все дальнейшие действия не имеют смысла. То же касается способности определить потребности собеседника и провести презентацию товара так, чтобы акцентировать внимание на тех характеристиках, которые способны удовлетворить упомянутые потребности. Не менее важно создать менеджеру комфортные условия для работы. Для этого можно использовать недорогие офисные перегородки, таким образом создав уют для каждого сотрудника.
Итак, этапы продаж принято выделять следующие:
Первый этап – установление контакта с потенциальным пользователем, который в перспективе будет вашим покупателем. Именно сейчас вы должны договориться о будущей встрече.
Второй этап – сбор информации о вашем потенциальном покупателе. Нужно понять, кто на самом деле принимает важные финансовые решения, кто контролирует процесс, что может в перспективе помешать продаже, выяснить причины, которые побуждают к принятию решения.
Кроме того, вы должны помнить, что сбор информации – это весьма трудоемкое занятие, требующее, в том числе, особой внимательности. Еще одно необходимое условие: всю полученную информацию непременно следует фиксировать, собирать и анализировать, так как в противном случае вы можете упустить или забыть важную деталь.
Третий этап – презентация. Согласитесь, чтобы продать определенный товар необходимо его правильно подать. Безусловно, эта информация должна определенным образом заинтересовать покупателя, что означает – вызвать у него интерес.
Четвертый этап представляет собой ответы на поступившие вопросы. На этом этапе необходимо предоставить четкие аргументированные ответы на любые вопросы.
Пятый этап – обсуждение цены. Здесь вы можете пойти на разумные уступки.
Наконец, последний шестой этап – завершение продажи. Именно на нем оформляются официальные документы, фиксирующие продажу. Сделку можно считать завершенной.
