Изучение особенностей поведения покупателей и факторов, мотивирующих к покупке, по праву считается одной из сложнейших составных маркетинга торговой точки. В одном случае товары покупаются импульсивно, в другом же имеет место сбор и тщательный анализ ключевых характеристик и свойств изделия. Как же заставить потребителя покупать больше и принимать решение о покупке незамедлительно?
Ниже Вашему вниманию предложены результаты исследований, которые проводились признанным специалистом мирового уровня в области организации розничных продаж Пако Андерхиллом. Уверен, некоторые советы Вы сможете взять на вооружение для Вашего бизнеса и, в конечном счете, увеличить продажи розничной торговой точки.
Итак, ближе к сути:
- Покупатели, которые берут корзинки при входе в торговый зал, обычно покупают гораздо больше единиц товара, чем те, кто не взял корзинку. Есть смысл расположить пустые корзины не только при входе, но также в нескольких местах в торговом зале. Это будет стимулировать дополнительные покупки, которые не планировались ранее.
- Когда покупатель заходит в новый отдел, ему требуется время, чтобы изучить ассортимент. Таким образом, товары, которые находятся ближе к входу, как правило, покупаются реже, если они требуют тщательного рассмотрения. Ставьте при входе известные товары, которые не нуждаются в дополнительном представлении.
- Пока взрослые рассматривают полку на уровне глаз, дети хорошо видят то, что находится внизу. Есть смысл товары, которые могут привлечь детей, располагать на нижних полках. Уж они то сделают свое дело и заставят взрослых купить 
.
- Кто больше времени находится в магазине, тот, как правило, больше покупает. Поработайте с Вашими продавцами так, чтобы они вовлекали покупателей в беседу и обеспечивали всей необходимой информацией. Потребители, которые общаются с продавцами, покупают намного чаще.
- Не рекомендуется размещать рекламные материалы над входной дверью. Как правило, их там не видят.
- Проходя между рядами, покупатели смотрят не только на полку, но также вперед. В конце ряд можно расположить рекламный стенд, паллету с рекламируемым товаром или рекламные материалы. Взгляд покупателя будет периодически падать на них, пока он не дойдет до конца ряда.
- При выборе товара у женщин гораздо чаще присутствует эмоциональная составляющая, чем у мужчин. Таким образом, чтобы продать женщине, нужно позволить примерить, пощупать, представить, как это будет выглядеть, а мужчине предоставить всю необходимую информацию, касающуюся данного товара.
Успехов Вам в Вашем бизнесе и увеличении продаж.
