shutterstock_190439747-jpg-1000x583-opera-932x498

Использование НЛП в рекламе и стимулировании продаж

Сегодня НЛП в рекламе является самым распространенным инструментом, используемым для манипуляции сознанием людей. Появившись как методология эффективного общения, нейролингвистическое программирование скоро доказало свою практическую ценность. НЛП более известно как раздел гипноза, но, по сравнению с классическим гипнозом, оно гораздо эффективнее. Сегодня НЛП в рекламе используется во многих предвыборных кампаниях и продвижении продуктов.

В исследованиях покупательского поведения были сделаны выводы о том, что средний человек при посещении среднего супермаркета склонен делать покупки на сумму большую, чем планировал. Во-вторых, реклама не меняет мнение человека о предпочитаемом товаре, но, если этого товара вдруг не окажется, то покупатель возьмет тот товар, который сейчас рекламируется. Далее строго объективная информация не побуждает сделать покупку, поэтому реклама должна иметь две составляющие: информационную и побуждающую к действию. И, наконец, самое главное: когда человек видит товар, который он сейчас купит, то он на миг замирает, перестает мигать и сглатывать слюну, его дыхание становится реже, зрачки расширяются, взгляд становится расфокусированным… А это состояние в НЛП называется состоянием транса, то есть состоянием повышенной восприимчивости к командам извне.

Далее, читатель, слушатель часто отождествляет себя с кем-то из действующих лиц сюжета. По научному это явление носит название феномен идентификации. То есть, потребитель рекламы склонен подсознательно отожествлять себя с персонажем этой продукции, если персонаж подобран достаточно неопределенно (типичный представитель какой-либо профессии или какого-либо рода деятельности). Реальный человек усвоит поведение рекламного персонажа как образец и будет вести себя так же при встрече с реальным товаром.

Суммируя вышесказанное получаем, что для наведения транса (состояния повышенной восприимчивости) в рекламе можно использовать демонстрацию образца трансового поведения. То есть, неподвижность, медленное дыхание, более тихая и медленная речь.

Далее вызов воспоминаний о детстве, погружение человека в воспоминания – все это в НЛП носит название “наведение транса через возрастную регрессию”. Вспомните: “вкус вашего детства”, “печенье, которое делала мама”.

В обычной жизни существует много ситуаций, когда человек уходит в себя. Это, например, ожидание автобуса на остановке, рыбалка, отдых на пляже, состояние после пробуждения, состояние перед сном. Все это в НЛП именуется “естественными трансовыми состояниями.

Наведение транса через перегрузку сознания — наличие слишком большого количества деталей, часть из которых не успевает восприниматься сознанием. Например: быстрое и хаотичное чередование картинок в кадре в сочетании с быстрой речью, показ двух одновременно говорящих персонажей и тому подобное.

На практике могут использоваться сразу несколько приёмов наведения трансового состояния. Но необходимо помнить, что наведение трансового состояния само по себе ничего не даёт. Оно лишь усиливает воздействие команд, которые должны последовать после. Даже в таком состоянии люди быстро приобретают иммунитет к прямым командам. Поэтому команды “Купи!”, “Попробуй!” малоэффективны.

Изящество НЛП в рекламе заключается в том, что вы не отдаете прямых приказов, которые могут вызвать сопротивление человека, а используете инструменты НЛП, которые не менее эффективны:

  1. Трюизм. Он же сверх-обобщенное высказывание. Вы описываете команду как свойство, присущее всем людям или большинству. Думаю, вы знакомы с такими рекламными слоганами как “Все любят “МАМБУ”, “Хорошие хозяйки выбирают “ЛОСК”.
  2. Иллюзия выбора. Вы предлагаете выбирать между тем, что вам нужно. Например: “Вы можете купить 200 грамм или 400 грамм продукта”, “Вы хотите купить продукт в зеленой или прозрачной упаковке?”.
  3. Пресуппозиция или предположение. Вы делаете команду предварительным условием или действием для того, чтобы было выполнено какое-то другое действие, не настолько значимое, как команда и легко поддающееся сознательному контролю. Особое значение в прессубпозиции имеет последовательность составляющих её высказываний. Иначе эффект будет обратным.
  4. Команда, которая скрыта в вопросе. В обычной жизни используются, как просьбы: “Вы не могли бы подойти”, “Могу я вас попросить подвинуться”. Обычно ответом является выполнение приказа. Другой вариант, использование оборотов “знаете ли вы, что…”, “понимаете ли вы что…”. Например “помните ли вы, что только у нас, купив товар, вы получаете скидку 10%?” “Знаете ли вы, что купив товар, вы получаете гарантию на 24 месяца?”

А теперь за дело! И пусть ваша реклама станет гораздо эффективнее!

Добавить комментарий