Сегодня много говорят о том, что предложение превышает спрос. Фраза «у людей нет денег» в голове мыслящего менеджера трансформируется в вопрос, на что именно не хватает средств у простого обывателя?
Следующий вопрос, который приблизит вас к успешной продаже о том, что отличает товар, который купят всегда, от вашего товара?
Условно говоря, есть обычный хлеб по стандартной цене, а у вас относительно дорогие булочки с изюмом. В чём разница, кроме того что хлеб нужен людям к каждой трапезе? В изюме, в сдобном тесте, в цене.
Теперь из разницы между необходимым товаром (хлебом) и вашим (булочками) выделяем преимущества вашего товара. В нашем примере это сдобное тесто и изюм. Одновременно выделяем недостатки вашего товара. В примере это цена булочек.
Следующим шагом к пониманию того, как продать товар, будет правильная пропорция между преуменьшением обнаруженных недостатков и преувеличением найденных преимуществ. Соотношение должно быть 1:2, а лучше 1:3.
Преуменьшение недостатков товара. Хороший пример – разбивка цены дорого товара на одинь день пользования (абстрагируемся от булочек). Качественное изделие служит гораздо дольше, а стоимость его использования в пересчете на один день несравненно меньше, чем у дешевого изделия, которое быстро выходит из строя… Или сыграйте на том, что цена не так высока, как должна быть, просто у вас скидка или специальное предложение. Или вы постоянно работаете над снижением себестоимости, покупая муку для булочек у местного колхоза, что также полезно для экономики родного края.
Преувеличение достоинств товара. Помните, как при продаже дорого телефона, кроме по-настоящему важных опций вам расскажут о его лёгком весе (легче ещё на 50г) и о том, как удобно его держать в руке (эргономичная форма корпуса позволит вам не уставать во время долгого разговора).
Качества товара из разряда «мелочь, а приятно» должны стать достоинствами наряду с основными и явными преимуществами. Например, изюм из самых лучших сортов винограда, выращенного в экологически чистой местности, делает наши булочки особенно вкусными и насыщает организм витаминами.
Когда вы закончили работать с позиционированием, определяя преимущества и недостатки товара, нужно закрепить полученную гармонию. Такое позиционирование должно формировать вашу внутреннюю убеждённость. Используйте полученную информацию в составлении рекламы. Если вы составляете коммерческое предложение или думаете о том, как провести переговоры, помните о балансе преимуществ и недостатков. Последовав этим рекомендациям, вы обнаружите, что спрос на ваш товар вырос. Полный успех можно праздновать тогда, когда не только покупатели встали в очередь за булочками, но и Вы сами захотите их купить.
